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月収1655円から18500000円にした営業術【1】

 ファイナンシャルアドバイザーの大坪勇二氏は、大企業をスピンアウトし、営業経験、顧客ゼロでフルコミッションの保険営業に転進するが、成績不振のため最低月収が手取り1655円に。しかしその半年後には年収が1000万円を超えるトップ営業マンに躍り出た経験を持つ。自身の体験をつづった『手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術』(ダイヤモンド社)、『月収1850万円を稼いだ勉強法』(祥伝社)で明かした、月収を1万倍にアップをもたらした大坪式富裕層営業術を聞いてみた。

商売相手となる富裕層はストック型かフロー型か?

 比較的お金があって、豊かな生活をしている人を指して「富裕層」とひとくくりにしていますが、富裕層の中でも、「ストック」の富裕層と、「フロー」の富裕層の二つに大別できます。ストックは相続などで財産を残している代々の資産家、フローは自分でビジネスをして稼ぎだす人、つまり起業家、創業者です。

 意欲のある営業マンだったら、両方相手にしてやる!と息巻いているかもしれません。でも僕が商売の相手にしているのは、フローの富裕層、つまり、たたき上げで会社を築いてきた人たちだけです。

 みなさんは「ノンバーバル・コミュニケーション」をご存知でしょうか?直訳すれば、「非言語コミュニケーション」という意味ですが、雰囲気や立ち居振る舞い、視線の動かし方や、トーンとか、要は言葉では言い表せない違いというもので、これは歴然としてあるものです。僕は経験からそれを学び、ストックを相手にするのは無理だろうと諦めたんです。

 ガン保険のセミナーを開いたとき、そこに若い奥さんが参加していて、個別相談を行いました。話を聞くと、年齢やご主人の収入とは釣り合わない大資産を持っている。より詳しく聞くと、相続で大きな土地を引き継ぎ、そこに大企業の店舗を丸ごとリースで貸しているため、ものすごい金額が毎年入ってくるそうなんです。

 アメリカ人の保険屋さんから聞いたんですが、そのような資産家を「ホワイト・エレファント」と呼ぶそうです。入門編マネーセミナーみたいな場所に、とんでもない資産家が紛れ込んだりすることがあるんですが、その奥さんの話を聞いて「うわ~、これはホワイト・エレファントだ!」と思って、営業マンとして一生懸命やったのですが、こっちが張り切れば張り切るほど、相手は遠ざかってしまいました。
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