月収1655円から18500000円にした営業術【3】
富裕層営業へのチャンスメイク3~VIPに直撃する

VIPに直撃するに当たってとくに磨いておきたいことが質問力です。質問に自信が無いという人は、セミナーや講演会に参加したときにぜひ実行してもらいたいのですが、質疑応答になったら、真っ先に手を上げる人になる。私自身、これをずっと“掟”としてきました。緊張しますが、質問したあとの充実感、そして講師の立場からすると、迷いもせず最初に手を上げてくれる人がいると、とてもうれしいものなんです。
では質問は何をを聞けばよいか。セミナーだったら、事前に「セミナーに期待すること」を書き出しておくことです。これで意識のアンテナが開き、ネタが拾いやすくなります。
VIPと会う約束を取り付けたときも、質問は非常に重要です。どうしても質問が思いつかない場合は「私は社長の仰った○○という話に興味を持ったのですが、そこをもう少し詳しく教えてくれませんか」と聞いてみる。これはセミナーなどでも使える質問です。
これ以外にも、例えば「僕は今35歳ですが、社長の35歳の時のことをぜひ聞かせてくれませんか?」と訊ねてみる。営業トークが3割ですが、7割は本音です。成功しているこの人が、自分の同じ年のころは何をしていたんだろうって、聞きたいと思いませんか?
僕は質問の鬼ですが、質問の動機は嫉妬なんですよ。なんでこいつばっかりうまくいくのっていうジェラシー。惨めな時代が長かっただけに、そういう嫉妬心が強いんです。それを向上心というオブラートに包んで質問にして投げかけてみる。得られた答えを自分の中で消化して、さらに発信する。嫉妬心で自らを落とすのではなく上げることで、さらに自分のクライアントも上げていく、前向きな嫉妬心ですね。