月収1655円から18500000円にした営業術【3】

　ファイナンシャルアドバイザーの大坪勇二氏は、大企業をスピンアウトし、営業経験、顧客ゼロでフルコミッションの保険営業に転進するが、成績不振のため最低月収が手取り1655円に。しかしその半年後には年収が1000万円を超えるトップ営業マンに躍り出た経験を持つ。自身の体験をつづった『手取り1655円が1850万円になった営業マンが明かす月収1万倍仕事術』（ダイヤモンド社）、『月収1850万円を稼いだ勉強法』（祥伝社）で明かした、月収を1万倍にアップをもたらした大坪式富裕層営業術を聞いてみた。

富裕層営業へのチャンスメイク3～VIPに直撃する

　チャンスメイクの三つめはVIPに直撃するということ。企業ホームページには企業理念が書いてあることが多いのですが、その中からキーワードを探すんです。キーワードに絡めて関心ごとを探り手紙を出す。これが意外と直球だったりすることもあります。確率的には1割いかないかもしれませんが、ビッグな人の心に響くことがあります。経営理論なんて建前かと思われがちですが、本気で書いているケースも多いということですね。

　VIPに直撃するに当たってとくに磨いておきたいことが質問力です。質問に自信が無いという人は、セミナーや講演会に参加したときにぜひ実行してもらいたいのですが、質疑応答になったら、真っ先に手を上げる人になる。私自身、これをずっと“掟”としてきました。緊張しますが、質問したあとの充実感、そして講師の立場からすると、迷いもせず最初に手を上げてくれる人がいると、とてもうれしいものなんです。

　では質問は何をを聞けばよいか。セミナーだったら、事前に「セミナーに期待すること」を書き出しておくことです。これで意識のアンテナが開き、ネタが拾いやすくなります。

　VIPと会う約束を取り付けたときも、質問は非常に重要です。どうしても質問が思いつかない場合は「私は社長の仰った○○という話に興味を持ったのですが、そこをもう少し詳しく教えてくれませんか」と聞いてみる。これはセミナーなどでも使える質問です。

　これ以外にも、例えば「僕は今35歳ですが、社長の35歳の時のことをぜひ聞かせてくれませんか？」と訊ねてみる。営業トークが3割ですが、7割は本音です。成功しているこの人が、自分の同じ年のころは何をしていたんだろうって、聞きたいと思いませんか？

　僕は質問の鬼ですが、質問の動機は嫉妬なんですよ。なんでこいつばっかりうまくいくのっていうジェラシー。惨めな時代が長かっただけに、そういう嫉妬心が強いんです。それを向上心というオブラートに包んで質問にして投げかけてみる。得られた答えを自分の中で消化して、さらに発信する。嫉妬心で自らを落とすのではなく上げることで、さらに自分のクライアントも上げていく、前向きな嫉妬心ですね。