だからクレクレ君は不動産投資で勝てない

※本レポートは、業界を熟知する、ある不動産エージェントへのインタビューを基に構成されています。この不動産エージェントのご紹介は、ゆかしコンシェルジュにて可能です。
　
「なかなか目当ての物件が出てこない」
「不動産業者は、信用できない」
　
「今、日本の不動産は買いだ」と、収益物件情報のアンテナを高めているにもかかわらず、「条件の良い物件になかなか出会えない」とお困りの会員様から最近よくご相談をいただいております。
　
「取引先の銀行からは10億円の融資枠を確保した。いざ物件を探しても、いま一つ条件が良いものが出てこない…」といった会員様は必見のレポートです。ゆかし編集部は、不動産エージェントA氏に緊急インタビューを行い、「会員様が目当ての物件情報に出会うための方法」を本レポートにまとました。

買い手はあなただけじゃない

　「いい物件は情報が出てから１日で売れてしまう。だから、押しの営業をかけることはありません。日本には1500兆円の金融資産があるので、あなたが買わなくても、他の誰かが買いますから」
　
　エージェント（業者）の口から発せられた、この強烈な言葉。世の中は不動産業者がバタバタと倒れる中で、買い手市場？のはずなのに、なぜか強気です。しかし、うまく立ち回って成功している投資家は、例外なく業者を使いこなしています。その差はどこに？　実際の成功例と失敗例を紹介しながら検証していきます。

成功投資家の例（その1）

　東京都内の投資銀行で働く、20歳代の香港人男性の場合を考えてみます。年収は約3000万円。昨年あたりから顕著になってきた金融危機に備えて、同僚たちも不動産を物色し始めたことにも影響を受けて、実際に不動産業者を当たっていきました。
　
　この男性の希望は、資産価値の高い都心の物件。所得税を減らして、将来の安定的な収入源になることを求め、業者に細かくリクエストを伝えていました。自身の希望にほぼ近いものだったので、すぐに自分の目で確かめに行ったそうです。
　
　得られた情報は新宿区内の繁華街や駅にも近い一棟木造アパート。築20年近く、表面利回り8.5%で価格は約1億4000万円。購入の主な目的である減価償却のメリットという条件面での融通が利いたため、即購入を決意しました。本来は土地価格が高いエリアにも関わらず、減価償却資産である建物の比率を高目に設定出来そうで、キャッシュフローアップのメリットがあったからです。減価償却比率が高い事が、表面利回りの高さよりもこの購入者にはメリットとなりました。香港の所得税よりも日本の所得税が高いことを考えたのではないでしょうか。

成功投資家の例（その2）

　もう一人は東京都内の国際金融機関で働く40歳代のイギリス人男性。年収は約3000万円～１億。妻は日本人で２人の子供が幼稚園に通い、将来の基盤は日本になるという事で日本でのキャッシュフロー確保が必要になりました。
　
　この男性の希望は、土地値と売却価格が同じ位の城南エリアの物件。つまり建物がタダ同然ということです。長期の借入を組んで将来の安定的なキャッシュフロー確保を求め、リクエストしていました。最初はイメージにぴったりの麻布の中古デザイナーズ一棟マンションを紹介されましたが、数日中にキャッシュでの買い手にその物件は取られてしまいました。表面利回りは高くないものの、空室リスクが低く土地値の高い物件のため、すぐ買い手がつきました。
　
　次に得られた情報は目黒区内のおしゃれなエリアの一棟建てRCマンション。築20年近くになるが、芸能人や演奏家等も数名住むマンションで当初の価格は約８億円。1カ月かけて交渉し約５億円台（表面利回り9%台）で購入が可能となりました。銀行の担当者や上席の事前の感触を把握していたことで信託受益権物件を上場不動産会社の私募ファンドから市場に出る前に購入できました。
　
　購入の主な目的であるキャッシュフロー確保と、土地が広く資産価値と売買価格が逆転しているとの判断で、即購入を決意しました。本来は土地価格が高いエリアであるにも関わらず、上場不動産会社のファンドの解約期限が迫っていたので交渉が利きました。その際売主のレンダーである銀行は価格に関して最後まで渋っていました。こちらの金額合意には約１か月の時間を費やしています。

極秘ネタのカラクリ

　「情報が広まることによって、売主の考えが変わり、希望売却価格が上がれば、買う側にとって条件が悪くなることがあります。だから不必要な人には教えないのです」
　
　好条件の物件とは、売り手に何らかの事情があるからです。つまり買い叩ける“ワケあり物件”。早く安く仕入れて、美味しく新鮮なうちにいただいてしまおうというわけです。
　
　しかし、他の人も知ることになれば需要が多くなり、売り手が強気に出て、せっかくの掘り出し物が、そうでなくなってしまいます。だから教えるのは買える事が分かっている“上客”だけ。だったら、その上客になればいいだけのことです。でも、多くの人が上客になれずに嘆いています。

秘密主義では成功しない

　「まず、相手が信用できる業者か見極めたなら、投資家さん自身の情報を教えて欲しいですね。しつこく電話営業されると思っているのかもしれませんが、それはあり得ません。良い物件が出て連絡する時は、『あのお客さんの希望に合う』ということをイメージして思い出す時です。現在は金融危機で他のボラティリティの高い資産運用より不動産投資は好ましいと考えるお客さんは腐るほどいます」
　
　また続けて「やはり一度はお会いしたいです。顔が見えない相手とは話しにくいですから。それに会った事も無い人が数億の投資を決断するとは思いませんので…」と本音を吐露しました。
　
　つまり業者に最初に電話をもらえるかどうかは、この物件はアノ人が探す条件にピッタリだという風にひらめくかとその人が買えるかどうかなのです。そもそも物件情報だけがあっても、お客さんが買えるか買えないか分からなければ、双方をマッチングすることが不可能なのは言うまでもありません。香港人の男性はまず不動産業者に会い、自分の投資目的と希望条件を細かく伝えていたということで勝利を得ましたし、イギリス人男性は事前に資産背景を銀行に話をしておりローンのおりる金額と購入できるサイズが事前把握できていました。そのため、1カ月も売主側の銀行と価格の交渉が出来たのです。
　
　あなたは物件選びの際には、何を重視しているのか。立地、利回り、資産性、築年数など要素は様々。あらゆる要素をすべて満たしている物件はまず出てきません。自分のプランをハッキリさせておきましょう。そうすれば、希望に沿う『お宝物件』は自分に回ってきます。良い物件は待っていてもやってきません。信頼できるエージェントをうまく使って、自ら作りだしていくものなのです。